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重新掌舵习酒，张德芹也面临新挑战。

不想当将军的士兵不是好士兵，在白酒界，习酒一直想当“酱酒第二股”。

自习酒去年从茅台集团剥离出来之后，其组织结构、营销渠道等就发生变化，去年成立了习酒控股集团，原习酒公司改制为股份有限公司，为未来上市做了铺垫。

另一边，从今年2月9日的全国经销商市场工作会，到当月底由习酒集团的一二把手张德芹和汪地强分头调研北京、陕西等地市场，与各片区经销商沟通的座谈会，透露出要稳定经销商体系的重要基调。

而多次强调要稳住经销体系，也侧面体现了习酒脱离茅台的后遗症。毕竟，如今习酒君品习酒、窖藏1988等大单品价格都已跳水，甚至低于出厂价。此外，习酒曾借助茅台，由部分大经销商搭售给下一级经销商，如今习酒脱离茅台集团，搭售已不再，经销商面临着库存压力。

诸多问题面前，习酒想要保住曾经的“荣光”是一个考验。

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去年卖出200亿

若单就业绩方面而言，习酒确实不一般。

继茅台、五粮液(行情000858,诊股)、洋河、泸州老窖(行情000568,诊股)、汾酒之后，习酒已成为第6家年销售额破200亿的白酒企业，占据酱酒第二梯队的“头把交椅”。近期，贵州习酒也通过“致经销商朋友的一封信”披露了2022年的“成绩单”。

实际上，贵州习酒销售收入突破200亿，此前“早被业界预料”。因为去年6月，贵州习酒的销售收入就已突破100亿元，实现任务完成过半。当时就有不少业内人士判断，2022年公司营收（非销售收入）有可能会突破200亿元。

就历史数据来看，习酒的业绩也十分亮眼。2015年，习酒营业收入为15.56亿元，2021年直接冲上155.8亿元，扩容十倍。相比较而言，2021年山西汾酒(行情600809,诊股)的营收为199.71亿元，泸州老窖为206.42元。

“速成”之中，高端化与产品结构升级无疑是“200亿”军团扩容背后的主要推手。从产品结构看，习酒近年持续推进质量体系建设，成功打造明星大单品习酒？窖藏1988,2019年7月推出高端酱香“君品习酒”。

相关数据显示，2020年以君品习酒和窖藏系列为代表的习酒高端系列产品系习酒的核心产品销售占比达到57.56%，2021年窖藏及以上产品占比达60%以上。

不过值得注意的是，在习酒“脱茅”之后，君品习酒与茅台1935，习酒窖藏1988与茅台系列酒形成竞争，未来是否与茅台变成直接对垒还很难说。

此外，君品习酒和窖藏1988的建议终端零售价分别为1498元和898元，出厂价分别为935元和568元。但在淘宝官方旗舰店中，君品习酒到手价1100元出头，窖藏1988到手价600元出头，两款产品的月销量都是两位数；在经销渠道，习酒这两款产品价格更低，目前的市场价已跌至875元和490元左右，价格倒挂明显。

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脱茅“单飞”

习酒完成上述表现与近年来一系列的改革密不可分，但不可否认的是，这背后最主要的还是茅台的“推动力”。

习酒前身为创建于明清时期的殷、罗二姓白酒作坊，1952年通过收购组建为国营企业。90年代初，习酒曾风光无限，1993年营收便高达2.5亿元，位列全国白酒销售前十强，规模已与当时的茅台、五粮液相当。

盛极而衰。1997年，亚洲金融危机席卷而来，国内白酒市场也迅速萎缩。1998年，扩张过快的习酒陷入资金链危机，而彼时还未上市的茅台则成为了搭救习酒的“白衣骑士”，习酒也为茅台贡献了贮藏已久的5000吨酱酒基酒，双方在互利互惠中开启了“茅习合体”的24年。

茅台一直将习酒视为驻外“长子”，但随着习酒近几年羽翼渐丰，“分家”已成定势。2022年7月，茅台将所持习酒82%股权无偿划转至贵州国资委，由贵州省国资委履行出资人职责。

此后不到一个月时间，习酒股权再度产生变化。据悉，贵州省国资委82%的股权变更为习酒集团持股57%、贵州省黔晟国有资产经营有限责任公司持股25%，茅台集团仍持股18%。

这意味着，习酒正式脱离茅台集团，不再是茅台集团的全资子公司。习酒公司已升级为习酒投资控股集团，昔日掌门人回归。

有道是，大树底下好乘凉。茅台酒是中国白酒一哥，是中国白酒的“风向标”和“晴雨表”。因此，有些企业情愿抱着茅台集团的大腿不撒手，坐享品牌红利。而习酒主动脱“茅”，原因无疑是为了取得更大发展。

业内人士认为，习酒脱离茅台后，有望冲击“酱酒第二股”，此前亦有传言习酒将借壳上市。不过根据规定，当一个企业控股股东变更后，该企业在三年内不能发起IPO。习酒如果想要尽快上市，则也可能通过“借壳”的方式来实现。

像去年贵广网络(行情600996,诊股)、贵绳股份(行情600992,诊股)等多家公司传出被习酒“借壳”传闻，习酒热度出现快速攀升，但屡屡被“绯闻”标的公司否认。如果真的放弃借壳，习酒要想成为“酱酒第二股”，则还需要继续熬。

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“脱茅”后的烦恼

重新掌舵习酒，张德芹也面临新挑战。

按照习酒思路，其将剑指高端酱酒领先。不过就市场层面而言，在实际需求下滑，行业整体增速放缓，投资热遭遇强监管及高端白酒日趋白热化的市场竞争下，酒企都在考虑如何能够脱颖而出。

这背后，企业就需要从品质、产能、品牌三个方面发力。对于习酒而言，即便稳占优势资源也使其在品质上与同类企业相差无几。

据悉，近年来习酒依靠与经销商共同开发产品，得以快速扩张发展。而这种多品牌战略的“副作用”则是其目前拥有大量包销产品，自身主导产品较少，难以直接控制市场。

也曾有媒体报道称，销售过百亿是经销商提前打款所得，实际上酒的库存从厂里转移到了经销商手里，市场存量并未得到消化。因为习酒经销商很多原本是茅台经销商，做茅台时捎带做习酒。茅台的销售网络一方面使得习酒快速铺开经销渠道，但同时也埋下了搭售的问题。

而所谓搭售，就是下级经销商为了获得更多的茅台酒配额，从上级经销商手中搭配对应数量的习酒产品作为“配货”。这些搭售的习酒一部分并未开瓶，仍在仓库中成为库存。

另外不容忽视的是，扩产能、贮老酒是习酒实现快速发展的底气，但酱香型白酒高度依赖环境与生态，赤水河沿河生态容量存在“天花板”，如今赤水河沿河已经汇聚了茅台、郎酒、国台等一大批酒企，产能瓶颈犹在。综上而言，对于习酒来说，独立行走是必须要解决的道路，而这条路并不可能一蹴而就。